一、销售工作的入门知识1、 销售的定义
销售在房地产行业中是个很重要的工作环节，决定了一个开发企业的盈利规模，也是衡量房地产市场的重要标尺。那么什么是销售？
我们平常讲的销售通常是指为固定化的产品需找或搭建出售渠道，从而保证企业盈利。
2、销售与营销
随着销售研究的深入，营销逐步开始替代销售这个概念，在更高的层次发挥更重要的作用。
（1）营销的定义
营销是以市场需求为立足点，按照科学的统计手段和经济分析，以及对市场的准确预期，为客户和市场生产符合其消费需求的产品。
（2）销售与营销的区别及联系
销售过程是一个由内向外的过程。非常强调销售人员的主观能动性和具备的业务技能。
而营销过程是由外而内的过程，讲究市场调研手段和经济分析能力还有生产组织工艺等要素，充分发挥市场的调节作用，以高效的适应能力占领市场份额。这个是营销与销售的最大区别。
当营销的水平上升到市场垄断地位，品牌与客户之间建立忠诚的信任关系，则又转变为销售为主的模式。这一点在科技领域的企业尤为明显，例如苹果公司的成长。
科技的发展及应用程度直接引导了客户的需求和爱好。能做到垄断市场这个层次，就是托拉斯企业了。
3、目前我们所处的阶段
总体上看，我们现在的房地产行业，仍然只能停留在销售模式阶段，还达不到营销模式阶段原因，原因有：
（1）开发商的产品设计还未能完全适应客户需求，只是一厢情愿的作出雷同产品，守株待兔；
（2）开发商还没有达到突破现有思维模式的实力，求稳、求量、保价、保值是现在的关键；
（3）客户的消费需求被经济收入制约，难以释放个性化的诉求。
因此我们的销售只能是为了产品寻找客户，而不是营销界定的为了客户生产产品。
明白了我们的销售人员的销售工作目前所处的阶段，我们才能清楚我们现在要做什么，将来要怎么做，要达到什么目的，为达到目的要具备什么技能、
二、销售工作的内容销售首先要知道我们处在这样一个阶段的工作内容是什么，也就是为规划、设计、定型的产品寻找合适的顾客。销售工作的重点不是产品的设计和生产，而是将产品卖出。具体来说做好销售工作，需要做好以下环节，销售工作的内容可以通过这几个环节全部得到体现和实现。
1、 学习销售的基本知识
销售也是一项十分具有实战性的工作，但是仅仅了解关于销售的基本知识并不等于能做好销售工作。
要想做好销售工作，从业者就必须对相关的知识深入学习，熟谙于心，并且融会贯通将这些知识升华，使之成为销售工作自己的内在修养，把知识转化为自己的技能。否则就只能停留在学习教条阶段，理论与实践脱节，使理论失去了指导实践的价值，那样的学习结果就是知其然却不知其所以然，没有实际意义。
2、了解产品
了解产品，包括了解产品的基本物理属性、价值属性和功能属性。
（1）产品的物理属性
产品的物理属性包括了建筑施工工艺及材料组成、项目的基本设计规划要素、空间结构、配套设施等一系列客观存在的特性。
（2）产品的价值属性
产品的价值属性包括价格、交易环节、税费、增值空间等一系列与经济元素息息相关的信息。
（3）产品的功能属性
产品的功能属性包括了业态、投资用途等一系列跟市场息息相关的属性。
业态即住宅、商业、工业、旅游、文化、生态等物业类型。投资用途包括自用、投资、投机。
3、产品推广
（1）凸显产品卖点，吸引顾客
定位了产品的上述三个基本要素即三方面属性后，就需要组合优化产品的卖点，以吸引顾客关注。
（2）构建产品推广渠道。
构建产品推广渠道，是为了在客户与产品之间架起了解的桥梁。
构建产品推广渠道分如下三步完成。
一是提炼产品的卖点组合，形成固定优化的产品包装或描述，用于识别产品，并与其他企业的产品清晰区别开。如同塑造产品的人格形象。
二是划定客户群体。按照收入、年龄、阶层、购买力等分类标准把客户进行总体分类，划定产品指向的客户群体，缩小销售范围，提高销售效率。
三是在客户与产品之间构建桥梁。通过各种推广方式使产品的人格形象直达目标客户群体。并促使产品人格形象在客户消费心理之中形成强烈印象。方法很多：广告、事件、人际关系等手段都可以达到目的。
4、促成交易。
前面两步都是为了促成交易。因此临门一脚非常关键，决定了前面基础工作的价值。
但是促成交易这个步骤却有很多影响因素，客观方面的如市场变化、政策调整、竞争对手的影响，主观方面的如客户消费心理的变化、购买力的变化、家庭因素的影响等。
促成交易要做的事情很多，简单归纳就是：
（1）产品形象深度挖掘，始终具有能在不同阶段吸引客户的因素；
（2）深度维护沟通渠道。产品与客户之间的渠道建成之后要注重维护，而不是坐享其成，只有主动出击并且掌握分寸才能稳住客户。
（3）准备备用方案。即使以上手段都不能发挥太大作用则必须提前准备备选方案，通过重构产品形象、搭建新的沟通渠道等方式以防不测。
以上就是我们现在要做的事情。
接下来是我们也会关注将来如何做销售工作。销售工作将来如何发展，去向何方，关键在于对目前工作的反思和检讨。对每一个思路、步骤、方法当中不理想的方面进行全面的修正。
建议销售人员对每个成功交易的案例进行积累并分析，形成自己的一个案例库，提炼出经久不衰的经典方法，避免容易出现的偏差和谬误。这样才能指导以后的工作。
三、销售工作技能的训练
为了升华销售的工作，我们必须具备坚实的技能基础，才能不折不扣执行上述行动的方案。这些技能我们可以总结如下：
1、 训练敏捷的思维。
思维是指导一切行动的抽象指南。不可复制却不断持续。敏捷的思维对于捕捉产品信息和客户信息至关重要。
具体来说，要思考项目的各种过去、现在、将来，使自己具备提炼、总结的能力和思维方式。对客户信息要敏感、对蓄客手段要多元、恰当、不露痕迹。这都是思考能力的体现。
2、训练统筹能力。
在销售工作的每个环节中，销售人员都需要具备兼顾全局和细节的意识和能力。训练这样的能力，对保证销售工作的效果尤为重要。
下面以选择发放DM单的最佳位置为例，看看在市场调查和市场推广工作中怎样统筹兼顾全局和细节。
从全局看，发放DM单前，需要全面知晓发放对象分布的所有方位，不允许自己留有疏漏，不放弃每一个有潜在顾客的区域。那么发放DM单的区域，就应该包括人群所有的集散地，例如火车站、公交车站点、铺面店、公园、电影院、剧院等各种娱乐场所、乡镇中心地带等。
从细节看，在每一个选定发放DM单的区域,都要把发单工作做细做好，追求效果。做市场调查和市场推广时，所发放的宣传单上应该留有联系电话号码等，便于潜在的顾客联系。
3、训练交际能力。
在销售工作细节上，还需要提醒自己，和顾客交谈、沟通要努力追求质量和效率，掌握沟通的策略和技巧就显得非常重要。
例如克服胆怯心理和恐惧心理。如果面对的是陌生人，不知该怎样开始说话，不知该说的话会不会让人听了感觉不悦。那么仔细观察一下你身边的陌生人，看看他们是否有比较特别的地方，谈论这些细节很可能立刻吸引对方的兴趣。谈的话题最好选择节奏感比较轻松明快的、无需费尽思量的，这样就不会让人对你的搭话产生反感。有时候，即使无语，只需向对方抱以会心的一笑，也会拉近彼此的距离。
4、 训练寻找潜在客户的能力
我们的工作是每天都要出去寻找客户，除非正常的休假时间。这部分工作是最辛苦的工作，也是销售人员的首要工作。
对自己的每天工作效率做一计划，让每一天都卓有成效。让您拥有的每一时刻都去做富有成效的事情。
要警惕因安排不当而造成的陷阱，许多销售人员都掉进去过。它们花费很长时间进行细心准备、谋划策略、有条不紊地开展寻找潜在客户的活动。但是，实际决不是那样顺利。这些人有时买最昂贵的最复杂的有关市场营销日程安排方面的书籍，他们把大量的时间投入到计算机材料档案或搜集索引卡片上。他们分析客户的欲望和需要，把他们的产品介绍个性化并练习如何接近潜在客户。
所有这些都是很重要的。但更加重要的任务是把所有的知识运用到实践中去。
销售工作的主要环节
销售工作的内容很多，达成交易是销售工作的最省力气的环节。而更多的和主要的环节体现为基础性工作、前提工作和后续工作，而这些才是销售工作的最主要构成部分。这些工作需要耗费很长时间和大量体力、脑力，构成了盈利之前花费的无形的成本和代价。
下面我对基础性工作作以详述，并说明一下后续工作。
第一，基础性工作。
基础性工作指的是在销售之前应该完成的大量任务，其中包括销售前的各种准备工作， 具体包括市场调研、客户分类、产品描述、寻找客户等环节。
1、市场调研。
市场调研主要是指以基础资料为核心，采用问卷调查、头脑风暴等方式进行的调查分析。
市场调研是销售人员的基本功。主要目的是准确把握市场的信息，利用信息加工进行产品的精准定位。从而清楚掌握产品在市场中所占据的位置。
2、客户分类。
在对市场进行准确分析后，我们还需要对客户进行分析，按照不同的标准划分出我们的目标客户群体、潜在客户群体和边缘客户群体，通过分类确定与客户沟通的重点。
（1）目标客户
目标客户群体指的是对产品认知度和接受度较高，对产品有直接了解欲望的客户。
（2）潜在客户
潜在客户是指对产品认知度和接受度一般，对产品持观望态度并有间接了解的客户。
（3）边缘客户
边缘客户指的是还未对产品有认知度和接受度，但对选择产品有自主的更大空间的的客户
3、产品描述
销售人员头脑中应当有一个固化了的产品具体形象，这个形象可以用关键词描述并表达给客户。
产品描述就指的是把固化于销售人员头脑中的产品具体形象描述并表达给客户。
产品描述是一种思维演绎过程。这个过程包括三个步骤：
（1）以销售人员自己为中心，逆向重构产品在自己心中的具体形象和属性。
（2）检讨这个重构过程是否突出了产品重点，以便确保这个过程不存在瑕疵和缺陷，完全完整呈现出产品的轮廓特征。
（3）以销售人员自己为中心，顺势表达产品在客户心中的具体形象和属性，把产品信息和关键方面属性传递给客户。
（4）检讨上述这个表达传递过程是否真正把产品信息和关键方面属性复印给了客户。
上述四个步骤中，（1）和（2）体现思维能力， （3）和（4）体现交际、沟通能力。
4、是寻找客户。
寻找客户可以分为两种方式，一是主动接触客户，二是等待客户。
关于寻找客户， 网络上太多案例和知识，我这里就不讲了，我突出一下两种方式之间的区别。
主动接触客户是一种主动出击，可以给客户营造积极、亲善的印象。
等待顾客一般都是品牌美誉度和知名度比较高、垄断地位比较明显的企业喜欢采用的，用于塑造品牌的神秘感和吸引力。
但是，等待顾客不是绝对的被动接受客户。当客户有主动了解产品的欲望的时候，接待客户的过程可能比主动出击还要隆重和热烈。
要想在二者中择其一，就需要看自己的产品处于何种地位，具有何种品牌内涵，然后才确定自己适合选取何种方式。
第二，后续工作
后续工作指的是交易完成之后要做的工作，这是销售工作的整理和总结阶段。
当交易完成的时候，我们的工作应该进入到整理和总结阶段，很多人却不注重这个环节，以为一旦达成交易就大功告成，可以坐享收益了。
其实在交易完成之后，我们还要认真的把案例进行归纳和总结。可能100个客户有100种方案，但是通过总结你会发现，可能有80%的客户在达成交易的过程中，行为有惊人的相似之处。
只要及时总结，勤于总结，形成一套合理的工作模式，以后的工作肯定事半功倍。
这些后续工作包括如下方面：
1、产品描述的归纳——产品说明书。
2、客户分类的总结——客户资料库和分类别表。
3、沟通技巧的总结——说辞、接待流程、礼仪。
整个流程认真做到底，我们就积累了很多原始资料，形成可以指导以后销售工作的表格、数据库、行为准则。
利用28定律可以轻松搞定80%的销售业务。（这是最近时间根据我在群里交流的思路整理的，希望对大家有用，也希望大家借鉴和转载时注明出处，谢谢！）
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